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          進軍工程機械 三聯機械打響“升級”戰
          www.idgather.com   2012-05-28  中國工程機械信息網
          導讀:  1993年,年輕的傅俊元創辦了泉州市三聯機械制造有限公司(以下簡稱三聯機械)。當時的企業,主營磚機、墻體設備;2011年,三聯機械進入商品混凝土和路面設備行業,成為工程機械行業的一員。在經濟不是很景氣的 ...

            1993年,年輕的傅俊元創辦了泉州市三聯機械制造有限公司(以下簡稱三聯機械)。當時的企業,主營磚機、墻體設備;2011年,三聯機械進入商品混凝土和路面設備行業,成為工程機械行業的一員。在經濟不是很景氣的情況下,三聯機械因何另辟蹊徑,開拓新的產品線呢?

            對此,三聯機械董事長傅俊元笑著說:“作為管理者,剛開始一定要學會‘聚焦’,只有聚焦才能在力量和資源都有限的情況下,在單點形成突破,這也是‘定位’的意義所在。成長到一定階段后,又不能只限于一點,必須‘抬頭’,突破自己的思維定式,廣泛進行整合,三聯機械去年進軍工程機械行業就是在鞏固原有建材機械的基礎上進行整合延伸的。”

            戰略升級

            傅俊元告訴記者,他從事磚機行業近20年,國內每年在這個領域的需求量是20億元左右;而根據他對工程機械行業的了解,國內每年的需求量在幾千億元以上,兩個行業的市場需求懸殊之大可見一斑。

            傅俊元進一步解釋道,三聯機械目前在制磚行業的綜合實力國內能排前幾名,假設每年的銷售額是1億元,能占到全國總需求的二十分之一。而假設三聯機械的路面設備年產值有5億元,這5億元只占到全國市場總產值的千分之幾。

            二十分之一和千分之幾的差別是巨大的,這樣一組數據,再加上業已成熟的磚機客戶有很多工程機械方面的需求,三聯機械決定橫向延伸,進入投資風險系數較小的混凝土攪拌設備和瀝青設備行業。

            由于三聯機械的墻體設備在客戶中口碑很好,有很多制磚機的下游客戶和混凝土客戶是重疊的,因此,建材機械已為建筑機械產品的發展做好了前期市場的鋪墊。傅俊元也認為,這兩個領域應該以整合的眼光來看,用三聯機械傳統的建材機械產品來推動建筑機械項目的發展,再用建筑機械拉動企業的跨越,使得兩個行業齊頭并進,健康持續的發展。

            據悉,國家政策已規定省會城市及地市級城市禁止實行現場攪拌,隨著經濟的發展和人們對環保、節能等要求提高,縣一級城市和鄉鎮在未來也有可能被禁止現場攪拌。這對生產高效、環保、節能設備的三聯機械而言,前景無疑是看好的。

            此外,2010年,三聯機械已被列入福建省泉州南安市上市后備企業名單。三聯機械所處的南安濱江裝備制造基地,是國家“十二五”計劃中高端裝備的制造基地。無論國家政策、地方政策,還是行業環境,對三聯機械來說都在往利好方向發展。

            品牌升級

            “在經濟環境越艱難的環境下,在行業利潤像刀片一樣薄的情況下,企業若想要謀求利潤,只有一條出路,即做好自己的品牌。”傅俊元告訴記者,這么多年的創業,讓他深深體會到企業沒有品牌是不行的,但是真要打造一個品牌很難。

            什么是品牌?傅俊元認為客戶的滿意度就是品牌。在三聯機械,傅俊元曾和他的團隊就“什么才是客戶的滿意度”展開了激烈的討論,當很多員工都談到性價比、服務、科技創新等內容時,傅俊元只是在旁邊補充了一句:“同類產品比較中,價格不要太高。”

            傅俊元告訴記者,主動把價格定在合理的位置上,在產品品質、性能等相對同等的情況下,三聯機械的產品就顯現出較高的優勢。也正因為如此,盡管十幾年來,整個行業起起落落,但三聯機械未受到比較大的影響,而且三聯機械的客戶回頭率、二次購買率非常高,有很多新客戶都是老用戶介紹的。

            通過口碑相傳,三聯機械的產品競爭力不斷提升。即使是在銀根緊縮、原材料成本上升、用工成本上升等因素影響下,企業利潤壓縮的情況下,三聯機械的產品價格仍然沒有上漲。就如傅俊元所說,如果把成本轉嫁到客戶身上,那只會把訂單拱手相讓給對手。

          來源:中國工業報    打 印    關 閉
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