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          農機行業領軍:福田雷沃重工謀變向高端發展
          www.idgather.com   2015-08-25  中國工程機械信息網

            愛因斯坦曾形象地描繪過有知與無知的關系。他說,讓我們來畫一個圈,一個人所知道的東西好比是圈子的里面,圈子的外面代表無知。一個人知道的東西越多,這個圈子就越大,但同時他感知的圈子外面也就更大。

            這是在7月份參加福田雷沃國際重工股份有限公司(以下簡稱福田雷沃)農業裝備2015年中商務會聽福田雷沃重工董事長王桂民做報告時記者的感觸。

            “經歷17年的奮斗,福田雷沃重工取得了些許的成績,我們有些經銷商開始滿足于現狀,失去了最初創業的勁頭,如果繼續下去就無法跟上公司發展的步伐,我們都不想有這樣的事情發生。”

            二次創業

            致使王桂民有這番言語的根源在于,在例行的市場調研時,他發現有些區域經銷商市場推廣做的并不到位,只是坐在家中維護老關系,不怎么到一線跑市場,設備也不經常擦拭,懶散的情緒逐漸顯現。

            “還沒有到享受的時候,充其量我們只是在國內剛站穩腳跟,公司已經重新調整了戰略目標,著眼于全球市場的中高端,提供農業生產全程機械化解決方案。”

            “對標國外知名企業,我們才剛剛起步。”王桂民面對底下坐著的600余名經銷商代表說:“我希望大家能統一認識,重拾創業的激情,齊心協力和福田雷沃重工一起達到目標的彼岸。”

            正是因為福田雷沃重工已經站在了行業領軍企業高處,才能看得更遠,并以更加平和的心態來審視自身的不足。

            “我們的產品線還需要完善,比如植保機械。質量是一個永恒的主題,在產品研發后,我們還要全力提升質量和可靠性,今后我們會嚴格控制新品推出的節拍,絕不把未經充分驗證的產品推向市場。”

            聽到這里,隔壁坐著的同行跟我說,感覺福田雷沃重工的格局不一樣了。的確“欲為大樹,莫與草爭。”

            因為換了幾年后,草會換幾波,但樹依舊是樹。所以這個世界上有古樹、大樹,但卻沒有古草,大草。

            “盡管雷沃服務已在用戶中形成了良好的口碑,已連續多年引領行業發展,但我認為服務仍然是我們薄弱的一塊。”王桂民強調道。

            隨著企業的發展,產品的市場保有量已經是一組龐大的數值。比如雷沃谷神小麥收割機上半年銷量就增加了22595臺,雷沃谷神系列產品已經連續15年居行業首位,市場保有量已超過40萬臺。

            這就需要提升我們服務的速度和質量。“今后我們推出的新機器,有些恐怕即便是經銷商,可能也完全看不懂,更別說會修,因為結構會變得很復雜。”王桂民說,“這就需要企業和經銷商一起,打造一個‘云服務’平臺,服務不只是由一個環節、一個人員就能解決了,而是需要一個專業的團隊配合去完成,這是農機向中高端發展的必然趨勢。

            二次創業,這并不是王桂民在2015年的第一次闡述,早在兩年前,公司提出“鏈合、創新、轉型、升級”這一理念時,在接受媒體采訪時就提出這一想法。但隨著公司產品的逐步完備,他意識到必須把同在一條大船上的所有人員思想統一起來,才能提檔升速。

            按理說,福田雷沃重工2015年農業裝備業務表現并不凡。根據統計,公司實現整機及核心零部件銷售49.77萬臺,銷售收入112.9億元,品牌價值再創新高,達到335.56億元。雷沃農業裝備實現整機銷售9.2萬臺,銷售收入57.5億元,同比增長5.4%。

            5.4%這個數字并不打眼,但如果考慮到農機行業整體低迷,并且以100億作為基數的話,這樣的逆勢增長已經足以鼓舞士氣。但從半個多小時王桂民的發言來看,他對農裝的期望遠遠不止這些。

            求變

            在他規劃的版圖中,不久的未來農裝應該貢獻的數字應該是現在的四倍甚至五倍。那么增長從何而來?

            從現有的雷沃農業裝備銷售產品比例來看,收獲機械和拖拉機占據了大頭。“我希望我們經銷商能夠改變思路,把配件銷售重視起來,存量越大,配件市場不容小覷。沒道理把配件市場拱手讓人啊!”

            除此以外,福田雷沃重工將全面深化“企業由制造業向制造服務業,技術由全球低端向全球中高端、產品由小型向大型,市場由國內向全球”四個轉型,加快向全球價值鏈中高端攀升。

            此次年中商務會的一個重點,就是展示雷沃農業裝備近幾年一直大力推廣的“農業生產全程機械化解決方案”,如今隨著糧食烘干機和大型精量播種機產品的正式上市,公司已經打通“全程解決方案”產品鏈條上的全部環節。

            如今福田雷沃重工已經能夠提供從土地整理、耕種、收獲到植保、烘干的農業生產全程機械化解決方案,產品涵蓋動力換擋拖拉機、大型收割機、精密播種機、打捆機、烘干機、植保機械等各個領域。

            品種齊全只是外在,沒有自己的核心技術難以支撐長久的生長。而形成自己的核心技術,一直是王桂民近年來堅持的大方向。

            經歷過快速成長,王桂民以及他的團隊不停反思什么是企業獲得持續發展與領先優勢的核心所在?答案無疑會是創新。

            “現在對于制造企業來講,確實很困難,沒有自己的核心技術,將來難以為繼。”為此,福田雷沃重工不斷補全自主研發鏈條。

            全球研發平臺就是福田雷沃重工的依仗所在,同步器換擋,動力換擋拖拉機技術都是這個平臺的產物。

            “隨著土地集中使用的加快,農機用戶結構發生較大的變化,大馬力、大型化、高效率、高舒適性的農機,一定會是未來農機產品發展的趨勢。”王桂民說,農機大型化并非是簡單的尺寸延伸,關鍵一定是核心技術的掌握以及工藝流程的把關。

            模仿、消化吸收產生不了真正的替換產品,沒有好的產品談何追趕和超越對手。正是出于這種思考,從2010年開始,福田雷沃重工每年都拿出銷售收入的3%-5%作為研發經費,保證科技創新成果的轉化。

            在王桂民求變的邏輯中,高品質的產品前端靠高水平的設計,后端則靠精益制造來實現,而終端營銷更要精準,接地氣。

            當下的農機市場無論是銷售形式和售后服務商業發生了很大的變化,因此這種思變不僅體現在產品結構上,更應由點及面,擴展到營銷模式,拓展到終端服務。

            推進營銷轉型就是福田雷沃重工面對經濟發展“新常態”做出的營銷模式創新,通過促進經銷商組織能力、訂單創建能力、金融保障能力與后市場能力的快速提升,2015年雷沃品牌溢價及產品銷量實現雙增長。尤其是在全國主銷市場區域大力推行的品牌價值體驗營銷會議,以精益化營銷提升競爭性增長,實現了行業、客戶對雷沃由提供單一產品向提供整體解決方案的認識轉變。

            過去隨著夏收的結束,各大農機制造商陸續召開了年中商會,全國各地農機經銷商一時間成為各企業的座上賓,忙于奔波不同會場,見證一個又一個新品的推出。這從一個側面印證了農機行業目前的現狀:集體焦躁!

            同時,當70后以及伴隨互聯網一起成長的80后逐步成為消費主力以后,農機產業升級變得不再困難。中高端產品成為他們的最愛,因為主力購買對象他們深深懂得成本決定價值的理論,一分錢一分貨的道理已經根植他們的靈魂。

            他們的消費理念和消費水平倒逼行業升級,同時使得行業競爭加劇,低端產品無利可圖,摒棄低端,發展中高端產品成為國內骨干農機制造企業的共識。因此當王桂民表示,要謹慎推出新品,提供全程解決方案,這表示福田雷沃重工這家國內農機行業的領軍企業開始謀變向高端發展!

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